2022 年 11 月 15日，北京——安永今日发布《中国企业级SAAS上市公司2021年财务绩效回顾及未来展望》报告。报告分析2021年财务绩效显示，中国企业级SaaS获客成本和研发投入较高，盈利依然艰难；但公司收入持续增长，行业整体毛利率水平相对稳定。报告认为在综合政策推动和社会需求增加的背景下，中国企业级SaaS公司已进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。

安永大中华区TMT行业审计服务主管合伙人、华北区审计服务副主管合伙人黄文杰表示：“中国企业级SaaS公司的发展已经驶入了快车道。在政策强有力的支持下，SaaS作为云计算与数字经济的参与主体，将迎来加速发展，成为大部分企业数字化转型的必然选择。此外，云计算技术日渐成熟，潜在客户认知和接受程度不断提高，企业数字化转型浪潮和移动办公兴起，这些都助力SaaS公司迎来跨越式发展。财税、电子签名、营销等细分领域也都迎来了快速发展的机遇。”结合IDC公布的数据，黄文杰预计，到2024年中国企业级SaaS市场发展仍然处于起飞阶段，年增速不低于30%，但增速渐缓，市场将逐渐趋于成熟。

报告综合考虑收入规模、细分领域的代表性及SaaS订阅类收入占总收入的比重等指标并作为参考依据，选取了在A股、港股和美股上市的20余家企业级SaaS公司进行分析。从入选企业财务绩效来看，2020和2021年中国企业级SaaS公司收入持续增长，但增速整体有所回落；其中A股SAAS公司增速回落速度较为明显。随着收入增长，企业级SaaS公司的毛利金额也相应水涨船高；行业整体平均毛利率水平保持相对稳定，在56%-58%之间浮动。报告指出，垂直型SaaS公司的收入增幅明显好于通用型SaaS公司，且平均毛利率水平更高。

安永大中华区TMT行业审计服务合伙人、华北区高科技行业上市主管李康表示：“垂直型SaaS公司产品针对特定行业，做到头部规模之后的马太效应很明显；他们积累了充分的行业客户资源及行业经验，相较于通用型SaaS公司更加容易建立起护城河。并且垂直型SaaS公司深耕特定行业，产品打磨到一定完善度后往往能形成很好的竞争优势，带来较高的毛利率水平。”

但整体来看，国内SaaS公司的收入规模普遍较低导致收入对营业成本的摊薄效果不明显，平均毛利率水平依然偏低。安永大中华区TMT行业审计服务合伙人顾建东表示：“随着国内SaaS公司持续的收入规模扩展，我们预计这些公司的毛利率水平也将持续得到改善。”

报告显示，中国SaaS公司的获客成本和研发投入较高。具体来看，大型企业青睐“定制开发+服务”的传统模式，而面向中小企业客户的SaaS赛道产品同质化严重，竞争从“技术密集”转为“人力密集”；这导致中国SaaS公司的获客成本偏高。SaaS行业竞争激烈，现有公司需持续迭代更新技术平台或研发新产品，进而研发费用率在过去三年持续走高，2021年达到了24.9%。

基于过去3年的财务数据，中国企业级SaaS公司平均净利润率为负数，2021年净利润率继续下探，盈利依然艰难。在激烈竞争的市场环境下，国内SaaS公司为了求生存谋发展，进行持续的市场拓展和研发端投入，预计在收入达到可观的规模之前，利润端的阵痛将会持续。

整体上中国企业级SaaS公司的经营活动现金流状态尚可，近三年分别为人民币1.2亿、2.5亿、0.6亿元。2021年SaaS公司平均盈利能力下降，经营性现金流为负数的公司增多，一些公司的总资产周转率和应收款周转效率出现明显下滑，导致2021年经营活动现金流大幅下滑。

驶入发展快车道 跑出市场加速度

安永大中华区TMT行业咨询服务主管合伙人张伟雄预计，中国企业级SaaS市场未来几年将逐渐趋于成熟。这一趋势集中体现在围绕中小企业的成长性需求、细分领域产品爆发式增长以及行业生态协同化发展三个方面。

中小企业信息化渗透率空间巨大，通过SaaS可以得到最新的技术应用，满足信息管理需求，并能够以相对可控的成本开展数字化转型。未来中小企业将成为企业级SaaS厂商重点关注的客户。

细分市场需求相对明确，针对垂直行业开发的应用较易成功。在这一规律下，选择细分市场中需求较为旺盛的行业成为制胜重点。长期来看，场景化需求都会有具有针对性的解决方案或者专业产品出现，细分领域产品将实现持续增长。

报告指出，数字化时代中的IaaS、PaaS和SaaS三者未来将会走向融合。对此，张伟雄表示：“企业级SaaS厂商短期内可聚焦自身的核心竞争力，满足客户的单点需求。长期来看，与生态合作伙伴形成联盟，可以延伸形成覆盖多场景的产品矩阵，增强客户粘性；拥抱低代码、敏捷开发等新兴技术，开展技术交流，共同应对技术研发挑战；也可以发展多渠道销售网络，获得中小企业客户。”

在企业策略方面，安永团队基于国际化视野，具备与国内外各行业领先企业制定战略和进行业务合作的经验，深入理解客户需求，可为客户创造更多价值。张伟雄认为，中国SaaS市场已进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。他表示：“企业级SaaS厂商为实现健康发展，需要更加关注将企业利润作为平衡增长与盈利之间的标准。厂商可通过研究行业、研究客户、打磨产品、创新商业模式、精细化运营来实现做大做强。”具体来讲有以下几个方面：

提升客户价值，实现客户转化。客户成功是B端产品的制胜法宝，企业级SaaS厂商需要明确阐述产品能够为企业带来的价值，从而打动客户，实现营收。

深耕行业，产品向多元化发展。企业级SaaS厂商能够深耕行业，满足个性化需求，也需要打造具备不同行业经验的专家团队，帮助客户快速弥补业务缺口。

延伸商业价值，覆盖客户全生命周期需求。企业级SaaS厂商可以通过提供覆盖前期业务咨询服务、中期产品定制及交付、后期产品培训及运维迭代的完整的产品和服务，获得企业客户认可，提升续费率和二次销售机会。

审视并购可能性，实现规模效应。具有资金实力的SaaS厂商可考虑纵向并购PaaS、IaaS层厂商，自建公有云；或横向并购其他细分业务厂商，增加技术能力、补充业务体系。

盈利模式多样化。企业级SaaS厂商可考虑效果付费模式，还可提供具有延续性的服务，如产品到期后退还部分使用频率较低的功能模块费用，或进行二次培训调动企业对低频功能的需求。

来源：安永
记者：赵新昊